Qué responder cuando un cliente te dice: “lo voy a pensar” en una agencia de viajes

Cuando un posible viajero te dice “lo voy a pensar”, en la mayoría de los casos no es un no definitivo… pero tampoco es un sí. Es una zona gris donde muchas agencias pierden la venta por no saber qué responder.

En 2025 los clientes están saturados de opciones online, comparan precios en segundos y usan redes sociales y IA para informarse. Por eso, detrás de un “lo voy a pensar” casi siempre hay algo más:

• duda con el precio
• miedo a equivocarse
• necesidad de validación de la pareja o familia
• comparación con OTAs o redes sociales
• falta de urgencia

La clave no es presionar, sino guiar. Aquí tienes respuestas concretas y fáciles de adaptar en tu agencia.

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1. Respuesta base: mostrar empatía y abrir la conversación

Cuando escuches “lo voy a pensar”, evita decir solo “perfecto, me avisas”. Eso suele terminar en ghosting. En su lugar, responde algo como:

“Perfecto, es una decisión importante y está bien que quieras pensarlo. Para ayudarte a decidir mejor, ¿qué es lo que más te gustaría aclarar antes de tomar la decisión?”

Con esta frase:

• respetas su espacio
• abres la puerta a que te cuente su duda real
• te posicionas como asesor, no como vendedor insistente

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2. Si el problema es el precio

Muchas veces “lo voy a pensar” significa “me parece caro, pero no me animo a decirte”. Puedes responder:

“Te entiendo, es una inversión importante. Para ayudarte mejor, ¿lo que te hace dudar es más el presupuesto, las fechas o el tipo de experiencia?”

Si te confirma que es el precio, sigue con:

“Mira, en viajes siempre hay tres variables: presupuesto, fechas y calidad de la experiencia. Si tuviéramos que ajustar algo, ¿en cuál de las tres preferirías que trabajemos primero para acercarnos más a lo que tenías pensado?”

Esto te permite:

• no regatear de entrada
• ver si puedes ajustar fechas, categoría de hotel o servicios
• mantener el foco en el valor, no solo en el precio

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3. Si necesita hablarlo con su pareja o familia

Frase típica: “Lo tengo que hablar con mi pareja / mi familia”. Responde así:

“Me parece perfecto, es un viaje que van a disfrutar todos y es lógico que lo decidan juntos. Para que esa conversación sea más fácil, ¿te gustaría que te envíe un resumen muy claro con las ventajas de este viaje, las condiciones y la fecha límite para mantener el precio?”

Y añade una acción concreta:

“Si quieres, también podemos dejar una pre-reserva sin compromiso por X horas, para que tengan tiempo de hablarlo sin miedo a que el precio o la disponibilidad cambien. ¿Te gustaría que hagamos eso?”

De esta forma:

• lo ayudas a justificar la compra internamente
• creas una sensación real de urgencia (sin manipular)
• mantienes el control del siguiente paso

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4. Si quiere comparar con otras ofertas u OTAs

En plena era digital, es normal que el cliente compare. No lo tomes como algo personal. Puedes decir:

“Perfecto, es normal comparar, sobre todo con tantas opciones online. Solo para ayudarte a hacer una comparación justa, ¿te explico rápidamente qué incluye nuestra propuesta que normalmente no se ve en el precio de las OTAs?”

Y ahí menciona beneficios como:

• asistencia personalizada antes, durante y después del viaje
• soporte en cambios, imprevistos y cancelaciones
• contactos locales, upgrades o detalles especiales
• asesoría humana + apoyo con herramientas digitales/IA para optimizar la experiencia

Luego, cierra con una propuesta concreta:

“Haz una cosa: compara tranquilo y, si ves algo que te llama la atención, mándamelo y te digo honestamente si vale la pena o qué diferencia hay. Así te aseguras de tomar la mejor decisión sin perder nada importante por una letra chica.”

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5. Si percibes miedo a decidir o inseguridad

A veces el “lo voy a pensar” es miedo a equivocarse: perder el dinero, elegir mal el destino, que el viaje no sea como imaginaban.

Prueba con:

“Es totalmente normal sentir dudas, sobre todo cuando se trata de un viaje tan importante. Si tuvieras que decirme una sola cosa que te frena hoy, ¿cuál sería?”

Y según lo que responda, puedes usar frases como:

• Si teme que el viaje no cumpla expectativas:

  “Justamente por eso trabajamos así: personalizamos el viaje según tu estilo y te acompaño en todo el proceso. No te dejo solo con un link de reserva; estoy yo detrás para que salga como lo estás imaginando.”

• Si teme perder el dinero:

  “Entiendo esa preocupación. Por eso te detallo ahora mismo las políticas de cambios y cancelación, y te explico las opciones de seguro para que sepas exactamente hasta dónde estás protegido.”

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6. Cómo cerrar sin presionar: proponiendo el siguiente paso

El error más común es terminar la conversación con un “bueno, me avisas”. En su lugar, instala un siguiente paso claro:

“Genial, entonces hagamos esto: te envío ahora mismo el resumen con todo bien claro (precio final, qué incluye, condiciones y fecha límite). ¿Te parece si te escribo el [día X] para que me cuentes qué decidieron o si necesitan hacer algún ajuste?”

O si ya está casi decidido:

“Como la disponibilidad y los precios cambian rápido, ¿te gustaría que dejemos la reserva sujeta a una pequeña seña reembolsable / una pre-reserva sin compromiso por X horas, mientras lo terminas de pensar? Así aseguramos que, si decides que sí, no pierdes esta oportunidad.”

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7. Resumen: guion corto para responder “lo voy a pensar”

Adáptalo a tu estilo, pero puedes usar esta estructura:

1. Valida:

   “Perfecto, es una decisión importante, está bien que quieras pensarlo.”

2. Explora la duda real:

   “Para ayudarte mejor, ¿qué es lo que más te hace dudar: el presupuesto, las fechas o el tipo de viaje?”

3. Aporta claridad/valor: explica ventajas, condiciones, opciones de ajuste.
4. Propón un siguiente paso concreto:

   “Te envío ahora mismo un resumen con todo y, si te parece, te escribo el [día X] para ver cómo lo ves o qué te gustaría modificar, ¿sí?”

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8. Bonus: úsalo también en redes sociales y WhatsApp

Adaptar estas respuestas para mensajes de WhatsApp, MD de Instagram o formularios web te ayudará a reducir el ghosting:

Mensaje ejemplo por WhatsApp:

“Gracias por contarme que lo vas a pensar, es totalmente normal. Para ayudarte a decidir mejor, ¿qué es lo que más te hace dudar ahora mismo: presupuesto, fechas o el tipo de experiencia? Así te envío solo la info que de verdad necesitas y no te saturo con más cosas.”

Con esto, transformas un “lo voy a pensar” en una conversación abierta y, muchas veces, en una reserva concreta.

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Empieza probando solo una o dos de estas frases esta semana con tus leads y clientes. Ajusta palabras, hazlas tuyas, pero mantén la esencia: escuchar, aclarar, guiar y proponer un siguiente paso claro. Ahí es donde se gana la venta.