La técnica 3-2-1 para que tus clientes dejen de hacerte ghosting en WhatsApp

Si trabajas en turismo en 2025, hay una frase que seguro repites:

“Me piden presupuesto, les mando todo detallado… y después: silencio total.”

Eso no es mala suerte: es un problema de cómo estás comunicando, no solo de precio, ni de competencia con OTAs.

¿Por qué te hacen ghosting después del presupuesto?

Hoy tu cliente está:

• Comparando tu propuesta con 3–5 pestañas abiertas de OTAs.
• Saturado de mensajes, grupos y notificaciones.
• Con miedo a equivocarse porque todo está más caro por la inflación.

Resultado: cualquier mensaje largo, genérico o sin guía clara = se posterga. Y lo que se posterga, rara vez se retoma.

La solución: la técnica 3-2-1

La técnica 3-2-1 es una forma simple de estructurar tus mensajes para que:

• Sean fáciles de leer en el celular.
• Generen respuesta rápida.
• No suenen insistentes, pero sí profesionales.

¿En qué consiste?

1. 3 bloques claros de mensaje (máximo 3–4 líneas cada uno).
2. 2 beneficios concretos que la persona gana si avanza.
3. 1 pregunta específica que se responde con poco esfuerzo (sí/no o elegir opción).

1) Los 3 bloques de mensaje

Deja de mandar mensajes tipo “biblia” con todo mezclado. Divide siempre en tres mini bloques:

Bloque 1: contexto y personalización

Objetivo: que la persona sienta que recuerdas su caso y no es un copy/pega masivo.

Ejemplo:

Hola, Ana, ¿cómo estás? Soy Laura de [Nombre de tu agencia]. Estuve armando tu idea de viaje a Cancún para julio, saliendo desde Madrid, para ti y tu pareja.

Bloque 2: claridad + 2 beneficios

Objetivo: que entienda rápido qué le estás ofreciendo y por qué le conviene decidir ahora.

Ejemplo:

Te dejo la propuesta resumida: hotel 4★ frente al mar, traslados incluidos y seguro de viaje completo. Lo mejor: hoy mantenemos precio congelado 48 h y puedes reservar con una seña baja, sin pagar todo de una vez.

Bloque 3: una sola pregunta (acción clara)

Objetivo: que la persona no tenga que pensar demasiado. No pidas “avisame qué te parece”, pide algo concreto y fácil de responder.

Ejemplo:

¿Prefieres que te mande el enlace para reservar con la seña ahora o quieres que revisemos una opción con menos presupuesto?

2) Los 2 beneficios que siempre debes incluir

En turismo 2025, tus clientes buscan dos cosas a la vez:

• Seguridad económica (no perder dinero, no pagar de más).
• Experiencias con sentido (no solo “ir y sacar fotos”).

Cada vez que escribas, combina al menos un beneficio económico y uno experiencial:

• Económico: precio congelado, financiación, flexibilidad para cambios, evitar subas.
• Experiencial: ubicación estratégica, actividades auténticas, horarios cómodos, evitar colas o masificaciones.

Ejemplos aplicados:

• “Reservando hoy bloqueamos tarifa antes del próximo ajuste y te aseguro un hotel a 5 minutos caminando de la playa principal.”
• “Con esta opción pagas en 3 partes y ya incluyes las excursiones más demandadas, así no te quedas afuera por cupos llenos.”

3) La pregunta 1-Click: haz que responder sea fácil

Evita preguntas abiertas tipo “¿qué te parece?”. Eso invita a pensar, comparar, posponer… y desaparecer.

Usa preguntas de elección simple:

• “¿Te encaja mejor salir un viernes o un sábado?”
• “¿Te quedas con la opción A (más económica) o la B (más céntrica)?”
• “¿Te mando el link para pago ahora o prefieres que ajustemos el presupuesto primero?”

Cuando la respuesta es rápida, el cliente siente que avanza sin compromiso extremo. Y tú mantienes la conversación viva.

Cómo aplicar la técnica 3-2-1 según el momento del proceso

A) Mensaje inicial después de enviar presupuesto

Ejemplo listo para copiar y adaptar:

Hola, Carlos, ¿cómo estás? Soy Marta de [Nombre de la agencia]. Te acabo de enviar por email la propuesta para tu viaje a Roma en mayo, saliendo desde Barcelona.

Te armé una opción con hotel céntrico a 5 min del Coliseo y vuelos directos, así aprovechas mejor los días. Además, hoy podemos mantener este precio hasta mañana y reservar con una seña baja.

Para avanzar, ¿prefieres que revisemos primero alguna alternativa más económica o te envío ya el enlace para reservar esta opción?

B) Mensaje si el cliente no responde en 24–48 h

No vuelvas con el típico “¿tuviste tiempo de verlo?”. Usa 3-2-1:

Hola, Carlos, paso rapidito por aquí. Estuve pendiente de tu viaje a Roma para mayo y quería confirmarte un detalle importante.

La tarifa que te propuse sigue disponible hoy, pero puede cambiar en las próximas 24–48 h por tema de cupos en el vuelo. Si reservas ahora, mantienes el precio y la ubicación del hotel que te sugerí.

¿Quieres que intentemos ajustar un poco el presupuesto o prefieres que te ayude a dejar ya la reserva asegurada con la seña mínima?

C) Mensaje de “último intento elegante” (sin agobiar)

Si después de 2 intentos no respondió, haz un cierre elegante que deja la puerta abierta:

Hola, Carlos, no quiero molestarte, así que este será mi último mensajito sobre Roma.

Si en este momento estás comparando opciones o el viaje se pausó por presupuesto, es totalmente entendible. Lo bueno es que si decides retomarlo, puedo buscarte la mejor combinación entre precio y ubicación, sin costo adicional por mi asesoría.

¿Te gustaría que dejemos el viaje en pausa por ahora y que te escriba más cerca de la fecha que tienes en mente, o prefieres que afinemos números hoy mismo?

Errores que disparan el ghosting (y cómo corregirlos)

Error 1: mandar PDFs eternos sin resumen

Problema: el cliente ve el archivo, piensa “después lo miro” y nunca más vuelve.

Solución: siempre acompaña el PDF con un mensaje 3-2-1 que resuma y guíe la acción.

Error 2: hablar solo de precio, no de valor

Si solo dices “son 1.150 € por persona”, tu mensaje compite directamente con una OTA.

Cambia a:

• “Son 1.150 € por persona, con vuelos directos, hotel bien ubicado y seguro médico. Lo trabajé así para que no pierdas tiempo en traslados y viajes más tranquilo.”

Error 3: escribir como robot o como empresa fría

En 2025, la IA ya escribe textos correctos. Tu ventaja es sonar humano, cercano y experto.

Usa nombre, menciona detalles que el cliente te contó, muestra que escuchaste:

• “Recuerdo que me comentaste que viajas con tu madre y te preocupa que no camine demasiado. Por eso prioricé un hotel cerca de los puntos principales.”

Cómo aprovechar la IA sin perder el toque humano

Puedes usar herramientas de IA para:

• Crear estructuras de mensajes 3-2-1 para diferentes destinos.
• Generar variaciones según perfil de cliente (familias, lunas de miel, viajes de amigas, etc.).

Pero siempre:

• Revisa y adapta con tus palabras.
• Añade un detalle personal: algo que solo tú, que hablaste con el cliente, podrías saber.

Plantilla rápida 3-2-1 para que personalices hoy mismo

Copia, pega y completa:

Hola, [NOMBRE], ¿cómo estás? Soy [TU NOMBRE] de [AGENCIA]. Estuve terminando tu propuesta para [DESTINO] en [MES], saliendo desde [CIUDAD], para [NÚMERO DE PERSONAS].

Te armé una opción con [VENTAJA EXPERIENCIAL: ubicación, tipo de hotel, excursiones clave] y además hoy podemos ofrecerte [VENTAJA ECONÓMICA: precio congelado, seña baja, financiación, etc.].

Para seguir, ¿prefieres que veamos primero una alternativa más [BARATA / CÓMODA / CÉNTRICA] o que te envíe ya el enlace para dejar esta opción reservada?

Conclusión

El ghosting no se resuelve solo con “insistir más”, sino con comunicar mejor.

Aplica la técnica 3-2-1 en tus próximos 10 mensajes de WhatsApp y mide:

• Cuántos responden.
• En cuánto tiempo.
• Cuántos avanzan al siguiente paso.

Con pequeños ajustes en cómo escribes, puedes transformar silencios incómodos en conversaciones que avanzan… y en reservas confirmadas.